博鱼官方网站深耕奶茶十余年，二次拉长焕再造。进程十余年深耕奶茶周围，目前香飘飘仍旧是市 占率超六成的冲泡奶茶龙头企业。回忆香飘飘成长史，公司依赖深耕杯装奶茶告终 12 年规 模 20 亿的冲破，虽公司正在接下来的 5 年韶华出卖额永远停歇正在 20 亿操纵，但 17 年依赖发 力即饮板块告终周围的高速拉长（17-19 年奶茶营业收入 CAGR 达 22.8%，收入周围达 39.4 亿元），暂时公司将紧抓消费苏醒之风，聚焦发力即饮以告终第二弧线的打造。的确看：

　　开荒起步期（2005-2007 年）：创始人于 04 年独创杯装固体奶茶，次年创立公司并推 广至天下市集，冲泡奶茶曾经推出便受到市集的寻常接待，补偿了过去唯有市廛即饮奶茶 的缺陷，至 07 年渐渐进入高速拉长阶段，出卖周围达 5 亿以上。

　　高速拉永远（2008-2012 年）：公司于 09 年建设香飘飘四川基地、11 年建设香飘飘天 津基地，开足马力加大产能投放，同时间冲泡奶茶行业角逐也进入白热化阶段，优笑美、 相约等多家企业正在各大市集投放产物，扩展杯装奶茶，行业敏捷扩容。动作领头企业的香 飘飘通过“杯子连起来可绕地球一圈”的告白语，攻陷消费者心智，正在杯装奶茶笔直周围 越做越大，出卖周围从 5 亿飙升至 20 亿。

　　拉长停歇期（2013-2016 年）：12 年建设杭州香飘飘食物出卖公司，15 年收购兰芳园 品牌，并于次年兴办兰芳园湖州基地，产能周围进一步夸大。然而功夫因为行业周围已初 步定型、杯装奶茶品类较为简单、内部解决欠佳等来历，香飘飘成上进入瓶颈期，拉长陷 入停歇。

　　市集找寻阶段（2017-2021）：公司于 17 年推出牛乳茶博鱼APP、兰芳园，并凯旋上岸上交所 上市，于 18 年延续推出 Meco 果汁茶、轻奶茶等一系列新品，动销优越，并先后筑成兰芳 园广东基地、天津基地和四川基地，同时重构营销编造，引入表部人才，优化经销商机合， 希冀多管齐下重启功绩敏捷拉长。2019 年和 2021 年，香飘飘公司连绵推出了 Meco 港式柠 檬茶和乳酸菌韵味果茶博鱼APP，进一步圆满了即饮系列产物矩阵。然而公司初入即饮市集，推出 的产物重倘使杯装产物，订价相对较高，面对着较多的取代品和角逐敌手，除了 Meco 果汁 茶表，其他产物的出名度并不高，导致即饮系列并未十足到达公司的预期功效。同时，传 统冲泡奶茶受到冲锋，现造茶饮行业转型，消费者对壮健的寻找进步，对此，公司于 2019 年和 2021 年推出珍珠双拼和啵啵牛乳茶，仍未改进冲泡系列颓势。

　　二次冲破期（2022-至今）：公司旗下三个子品牌推出瓶装即饮产物，包含香飘飘液体 奶茶、Meco 瓶装果汁茶和兰芳园瓶装冻柠茶，适应行业高端化趋向。除了品类更始，口胃 也取得不息升级：冲泡营业推出了去植脂末的新品，如“芝芝/生椰牛乳茶”和“珍珠牛乳 茶”，正在壮健化升级方面博得了稳实的发展；即饮营业推出了“荔枝百香”、“芒果芭 笑”、“有梅有鸭”等新口胃冲泡，此中，新品“荔枝百香”正在营收中占果汁茶营业比重超出 10%。产物和品类的更始不单需求有显然的营业目标，还需求搭筑完好的品类更始链途。为 此，香飘飘于 2022 年设立了品牌更始核心，鞭策研发更始途径下的“产物司理”形式，构 筑了完好的产物和品类更始途径。23Q1 公司规划大白向好态势，23Q1告终营收 6.8亿元， 同比拉长 37%；告终归母净利润 0.1 亿元，同比拉长 110%。

　　香飘飘股权机合齐集，利于敏捷高效决定。截止 23 年 5 月 23 日，现实驾御人蒋筑琪 直接持有公司 56.47%股权，持股比例齐集有利于决定高效，帮于加重大股东现实出席规划 解决决定的踊跃性，保证公司政策安宁实践。 主题团队安宁资深，员工持股平台绑定甜头。解决层安宁性强：公司创始人蒋筑琪及 公司主题解决、技巧团队多从公司建设之初伴随公司生长，深耕奶茶行业十余年，体味丰 富&安宁性强。薪酬有角逐力：公司按照齐集团结解决、收入与效益挂钩、薪酬解决市集化 理念同意战略，为擢升高功劳人才薪酬，公司均匀薪酬秤谌正在本地具备角逐力。 公司第二次股权胀励计划落地博鱼APP，或将有用提振踊跃性。公司于 2023 年 4 月 17 日发表 股票期权胀励部署草案：该胀励部署拟授予的股票期权数目为 1357 万份，约占公司股本总 额的 3.30%。草案显示，初次授予的胀励对象为 39 人，包含董事、高级解决职员、主题管 理职员和主题技巧职员。胀励部署的初次授予个别股票期权的行权调查年度为 2023-2025 年的三个管帐年度，依据公司的功绩目标举办调查，此中，以 2022 年度贸易收入为基准， 哀求 2023 年度贸易收入拉长率不低于 15%。告示显示，为鞭策本胀励部署的就手实践，稳 定主题解决团队、担保员工薪酬角逐力以及维持公司全部甜头，公司拔取了股票期权动作 胀励东西，并以自决断价办法确定了股票期权的行权价钱为 14.74 元/份。

　　公司坚决“双轮驱动”政策，自 20 年首先将主贸易务分为冲泡与即饮两大产物板块， 重要产物为“香飘飘”品牌奶茶（固体+液体）、“MECO 蜜谷”品牌果汁茶和“兰芳园” 品牌即饮产物。的确来看：

　　一、冲泡产物收入占比近 80%， 18-22 年收入 CAGR 为-3.27%，根基盘安宁。香飘飘冲 泡类奶茶为公司最初的古板营业，具有好料、经典、乳茶、珍珠双拼四个系列。近年因消 费壮健升级大趋向，公司继续鞭策冲泡板块的年青化、壮健化转型，首先增添优质乳粉、 摄生银耳、芝士等壮健幼料，并于 21Q4 推出啵啵牛乳茶、臻乳茶两个新产物。同时，公司 着重冲泡类产物的渠道下浸，针对天下 652 个中心区县举办经销商搜集机合优化，生存量 挖增量。据告示显示，22 年假使公司冲泡营业营收同比消浸 11.55%至 24.55 亿元，收入占 比同比消浸 1.84%至 79.36%，然而 652 个中心区县的出卖降幅显明幼于其他区县降幅，主 因公司针对下线都会的渠道维持+势能打造帮帮冲泡板块出卖搜集支柱优越韧性；利润端， 公司冲泡产物拥有送礼性子，出卖旺季处于 Q4+Q1，因 21-22 年疫情扰动，同时各地倡始就 地过年，公司冲泡板块营接管到肯定冲锋，毛利率幼幅下滑至 33.80%，但仍维持壮健水准 区间。

　　他日：对付冲泡来说，第一倾向：预期用两年韶华把冲泡体量克复至疫前（估计 23 年 可告终 10%拉长）；第二倾向：估计将鞭策冲泡营业告终高个位数拉长，拉长目标正在于健 康化升级&渠道加快下浸。

　　二、即饮产物收入占比仍较低，但总体呈向上趋向，18-22 年收入 CAGR 为 11.09%。公 司于 17 年 4 月推出即饮产物，21-22 年因疫情酿成产物校园扩展等传布行动难以告终，营 收同比幼幅消浸 0.69%至 6.38 亿元，但果汁茶照样维持优越拉长态势。公司正在恪守冲泡饮 料产物的同时，踊跃开启跨周围结构，继续促进产物壮健化升级和口胃更始，并针对分别 消费者群体开采了香飘飘烤奶茶、兰芳园冻柠茶等系列产物，23 年公司推出瓶装产物，进 一步拓展产物矩阵；利润端，22 年公司即饮板块毛利率为 11.68%（-5.01%），相较于冲泡 板块仍有很大的擢升空间，主因即饮系列产物周围效应弱，他日跟着新品的放量+产能运用 率擢升，即饮板块结余才华将继续改进。 他日：对付即饮来说，估计本年用度聚焦下，亏蚀或将短期扩充，跟着后期销量擢升， 能告终盈亏平均。

　　冲泡板块销量方面：Q1+Q4 为冲泡出卖旺季，渠道深耕下浸鞭策量增。公司冲泡产物 时令性显明，每年冬季销量会显现显明拉长，因其同时拥有送礼属性，公司会正在春节档推 出出卖礼盒装（占总年度出卖 30%操纵）。虽疫情功夫冲泡系列产物销量消浸，咱们以为 后续稳拉长主线）公司坚决促进渠道下浸政策，正在安徽等送礼气氛较浓的地 区做好礼盒和地推层面职责，后续下线都会的开采和铺货速率希望敏捷擢升；2）跟着消费 场景苏醒，冲泡产物告终克复性拉长。 冲泡板块均价方面：21 年均价幼幅下跌，22 年提价战略就手竣事，将于 23 年告终更 显明的价钱传导。21 年因大境况影响酿成消费劲削弱，公司均价有幼幅颠簸（同比3.86%）。22 年为了减轻大宗产物等本钱的敏捷上涨，公司于当年淡季提价冲泡系列产物， 估计 23 年价钱传导将不妨更好地显露。此次提价除了有利于公司的结余才华也将扩充经销商的利润，以经典系列为例，提价后经销商利润空间增至 18-20 元，零售合键具备 25%的毛 利。

　　即饮板块销量方面：时令性颠簸弱，销量安宁拉长。公司即饮产物上风正在于时令性波 动较弱，可有用补足冲泡时令性强导致功绩时令间颠簸大题目。20 年因疫情爆发的负面影 响+产物品种匮乏，公司即饮板块销量同比消浸 36.34%；21 年，公司即饮营业效果亮眼， 凯旋逆转负增速，销量同比+7.40%。公司部署正在 23 年推出更多即饮新品，拓展产物矩阵， 并通过组筑独立出卖军队+加大营销参加等方面的政策继续赋能即饮板块。 即饮板块均价方面：周围效应慢慢显露叠加机合升级将有用推升均价。近年即饮板块 均价发挥稳定，主因：1）疫情扰动；2）即饮营业仍处于原点人群的开采期，以较为优惠 的产物价钱寻找量的拉长，尚未变成周围效应。永远看，跟着公司即饮主题大单品试销结 束首先放量，市集编造渐渐巩固，周围效应显露叠加产物内部机合升级将带头即饮板块盈 利才华上涨。

　　动作中国的“国民奶茶”，香飘飘的生长之途并非一帆风顺，也已始末过草创品牌经 历的定位之困、产物之惑，公司不息调剂并精采化品牌定位，用高功用、合理精准的资源 投放和告白传布来与市道上的竞品拉开差异，进步自己品牌角逐力。咱们以为，公司正在营 销和定位重倘使始末了三个阶段的跃迁，的确来看： 05-13 年：具象化告白语形容+全渠道宣称。00 年前后，跟着台湾连锁奶茶店进驻中国 大陆，奶茶大品类仍旧渐渐被人人接收，然而杯状速溶奶茶这个细分品类的消费者教学仍 未成熟。05 年，正在温州、福州、无锡、姑苏等地博得优异效果后，香飘飘品牌正式正在浙江 湖州建设，公司收拢市集角逐仍特别激烈的韶华点，通过脍炙生齿的告白语，敏捷筑立差 异化品牌地步，推升销量告终敏捷拉长。同时，公司也拔取了适当品牌调性和市集倾向的 “万人迷”陈好动作代言人，凯旋向消费者通报香飘飘奶茶“暖意、新鲜、甜美”的印象。

　　14-18 年：品牌定位升级，聚焦产物功效特质+操纵场景。此时公司的市集职位已渐渐 巩固，首先聚焦产物的属性和细分操纵场景，正在此本原上，香飘飘的告白语也耳目一新， 变为“幼饿幼困，喝点香飘飘”，凯旋洞察消费者心智中幼饥幼饿新需求场景。这与养元 的“每每用脑，多喝六个核桃”、加多宝的“怕上火，喝加多宝! ”、士力架的“横扫饥 饿”等传递产物功效属性+消费场景的告白语有着殊途同归之妙。公司的代言人也渐渐目标 于尤其年青的流量幼生，如“国民男神”钟汉良等。 19 年-至今：注意息闲文娱，结构年青化政策。近年，跟着新中式茶饮的振兴，奶茶 行业热度空前，奶茶的消费观点尤其息闲化、文娱化，社交属性尤其超越。基于消费境况、 消费观点的转化，公司告白语“够有料更享福”凯旋展现香飘飘的新产物特色+文娱化属性， 将杯状冲调奶茶从功效型饮料从新界说为为息闲享福型饮品。

　　多层级触达主题消费群体，年青化政策为紧张营销目标。公司通过牵手再造代优质代 言人、“线上+线下”高效双渠道营销、跨界联名破局行业赛道将营销效应最大化触及消费 者，的确来看：

　　1）借帮超人气再造代明星影响力，进击年青消费市集：公司已阔别引入王一博、朱 正廷、王霏霏动作香飘飘、Meco、兰芳园品牌地步代言人，艺人粉丝群体与品牌用户高度 相仿，精准宣称品牌代价，加快粉丝向用户转换。 2）线上+线下整合加深品牌认知，聚焦主题人群到达精准营销。线上方面，公司着重 通过搜集社交平台举办话题营销，还着重搜集社交、IP 营销和文娱营销。线下方面，公司 填塞酌量了新式茶饮消费者 70%以上均为 30 岁以下年青人的特色，正在各大高校举办扩展， 掩盖上千所院校，通过赠饮等表面举办品牌扩展和消费风气培植。 3）说合腾讯游戏旗下头部 IP《愉快斗田主》，跨界营销最大化开释营销势能。22 年 冬季，香飘飘凯旋牵手腾讯游戏旗下头部 IP《愉快斗田主》成为国民暖冬 CP，以零食+娱 笑的跨界话题拓展暖冬场景，同时应用创意视频“造梗”帮推话题凯旋出圈。这回联名合 作亦是公司的渠道拓展+转化的新政策，让品牌横向触达多圈层人群+纵向加深粉丝群体， 筑造立体化营销宣称矩阵。

　　冲泡奶茶处于成熟期，即饮市集空间重大。香飘飘产物分为冲泡与即饮两大产物板块， 从市集空间看，咱们以为公司所处的“冲泡奶茶”赛道增速稳定，而软饮料/果汁茶赛道则 大白强生长性，虽与新式茶饮与香飘飘主产物正在肯定水准上有角逐合联，但高速拉长的新 式茶饮亦为香飘飘消费者培养/市集空间的翻开缔造境况，的确来看—— 冲泡奶茶：据前瞻财富研讨院显示，中国奶茶行业始末冲粉奶茶、桶装奶茶、手摇茶和 现萃茶四个阶段的演变。数据显示，暂时中国冲泡类奶茶行业成上进入成熟期，2014-2020 年冲泡奶茶 CAGR 仅为 5.29%，增幅相对平缓，2020 年其市集周围为 48.9 亿元，落伍于现 造茶饮行业；

　　软饮料：中国百般软饮料中，茶、咖啡等含饮品出卖额增速靠前。非酒精饮料 大致可分为茶、咖啡、瓶装水、卵白饮料、果汁、碳酸饮料、能量运动饮料等。据灼识咨 询数据，2015-2020 年，中国非酒精饮料零售额周围从 9009 亿元拉长至 12336 亿元，CAGR 约为 9.6%，软饮料行业周围稳步扩张。从机合来看，茶是此中占比最大的饮品，截止 2020年，茶的零售额为 4107 亿元，占比约为全部非酒精饮料的 33.3%。从增速来看，2015-2020 年和 2020-2025 年（预期）CAGR 排名前三的软饮料均为咖啡、茶和能量运动饮料；

　　果汁茶： 2019年即饮饮料市集为 9914亿元，估计到 2024年将拉长至 13230亿元，CAGR 为 6%。依据灼识研究，2015-2020 年，即品茗的零售额周围从 945 亿元拉长至 1200 亿元， CAGR约为 4.9%，占全部茶市集比例从 36.78%消浸至 29.22%。2018年香飘飘推出 Meco果 汁茶系列，进一步增加了即饮板块产物类型。 新式茶饮：据灼识研究数据显示，2015-2020 年，现造茶饮的零售额周围从 422 亿元增 长至 1135 亿元，CAGR 约为 21.9%；估计 2020-2025 年，现造茶饮的零售额周围将继续成 长至 3700 亿元，CAGR 约为 24.5%。2015-2020 年现造茶饮占全部茶市集比例从 16.43%上 升至 27.64%，且占比仍正在继续擢升。新式茶饮主打“鲜嫩、壮健、特性”等观念，翻开中 国茶饮市集天花板，市集周围敏捷拉长，依据艾媒研究数据显示，2021 年新式茶饮市集规 模为 2795.9 亿元（+51.9%），2022 年新式茶饮市集周围估计超出 2900 亿元。

　　冲泡奶茶体例安宁，推出即饮以拓展液体奶茶细分市集。国内奶茶市集重要产物状态有 液态瓶装奶茶、杯装奶茶、盒袋装奶茶以及通过门店表面直接现场造造并向消费者出售的 现调奶茶。目前，冲泡奶茶的角逐体例已根基安宁。重要出席者有“香飘飘”、“优笑 美”、“香约”、“立顿”。此中杯装奶茶以“香飘飘”、“优笑美”、“香约”为主； 盒袋装奶茶则以“优笑美”、“香约”、“立顿”为主。香飘飘荡作国内重要的冲泡奶茶 规划企业，2012 年至 2022 年陆续 11 年杯装冲泡奶茶市集份额维持第一，目前市占率超 60%。液体奶茶细分市集主体则有团结、康师傅、麒麟、哇哈哈等。近年来，香飘飘为对冲 冲泡奶茶 “困局”，踊跃入局液体奶茶细分市集以翻开第二拉长极。

　　暂时香飘飘冲泡类奶茶天下市集掩盖率不高，渠道下浸将帮力气增。香飘飘冲泡板块 以古板渠道和批零渠道为主。21 年，公司对现有市集势能举解决解和评估，筹办出中心销 售旺季市集，即“千县万镇”部署，目前香飘飘仅能掩盖约 50%的县，并且快要 60%的收 入出处于 300-400 个县，市集铺货空间仍很大。同时，下线都会住民收入秤谌继续擢升、 消费场景日渐苏醒、中国城镇化有序促进也将有帮于冲泡饮人格业的需求扩容，公司渠道 下浸政策希望带头产物动销稳步拉长。

　　公司动作古板饮料品牌，其角逐上风重要有：1）品牌上风强；2）渠道掩盖率远高于 竞品，具有成熟的渠道资源与下浸体味，安宁的终端搜集结构和经销商编造；2）圆满的饮 料产物研发及更始流程；4）产能+供应链参加本钱低等。2023 年即饮板块处于参加阶段， 将以寻找收入拉长为主（通过前瞻性结构销量以加快擢升周围效应），从而使得即饮利润 亏蚀端慢慢收窄。

　　经典系列增速稳中有增，鲜味系列增速有所消浸。12-21 年公司经典系列（椰果系列） 收入从 16.66 亿元上升至 20.82 亿元，CAGR 为 2.51%，功夫虽有三个年份增速显现下滑， 但总体维持安宁向上的趋向，18-21 年增速更是大幅涨至 13%/10%/7%，不惧疫情冲锋照样 维持结实消费本原；同期鲜味系列（红豆奶茶）收入从 12 年的 1.72 亿元擢升至 21 年的 6.94 亿元，CAGR 高于经典系列到达 16.78%，但近两年增速有所消浸；乳茶系列仍处于找寻 阶段，暂未放量。公司冲泡板块中，12-21 年功夫鲜味系列占比从 9%大幅擢升至 25%；同期 经典系列占比虽有所消浸，但照样霸占 75%收入比，仍是冲泡板块营收功劳主力军。 渠道下浸+产物升级为冲泡板块稳重成长驱动力。通过量价理解来复盘鲜味系列的成 长之途可能得出，13-18 年间鲜味系列销量/单价年均增速阔别为 27.56%/2.90%，此前鲜味 系列产物长达 6 年的高速拉长重要得益于产物的量增。暂时，冲泡板块的稳重成长重要源 于渠道下浸+产物升级。

　　现公司区域性收入尚不服衡，天下化/市集下浸仍有较大空间。的确数据来看，收入 端：22 年前三大地域华东、华中、西南地域贸易收入占公司总收入 43.89%、14.95%、 13.55%，其他区域占比仅为个位数，区域开荒空间较大；经销商数目端：华东地域为公司 主题出卖市集，经销商家数较多，截至 22 岁晚已具有 442 家经销商，而西南/华中地域增速速展现强潜力；经销商质料端：华东、华中、西南地域经销商均匀周围最高，22 年均匀 经销商周围为 307.2/199.4/195.9 万元，华北、华南、东北、西北地域均匀每家年度出卖 额仍较幼，同时因疫情对食饮行业酿成较大冲锋，公司 20、21 年各地域营收增速消浸。我 们以为冲泡类饮品跟着资源参加尤其平衡+正稳步扩张现有经销商团队+加快弱势区域招商， 天下化结构希望提速。

　　适应壮健化趋向，踊跃促进机合升级。公司通过与 OTLAY 举办协作翻开植物奶市集空 间的同时，亦正在“0 糖 0 卡”等壮健化方面踊跃结构，的确看：1）植物奶：公司目前已推 出山茶花味铁观音燕麦奶茶和鸭香燕麦奶茶两款新品，正在线上+线下（华东区域的全家、 罗森便当店）同时举办试销，终端响应的动销数据显示产物拥有很大潜力。同时，公司正 正在紧锣密胀地研发和结构燕麦奶茶的瓶装产物，估计后续将会正在山姆会员店举办售卖；2） “0糖0卡”：公司推出的兰芳园瓶装咸柠七气泡水/Meco果汁茶等产物均主打“0糖0卡” 的观念，市集出卖反应向好。其它，公司已储存系列零增添/其他类型壮健化产物，他日将 正在合合岁月推出。

　　即饮板块发力事理正在于打造他日弹性弧线，后期利润希望扭亏为盈。即饮板块的存正在 事理正在于拓展功绩安宁的冲泡板块以表的第二拉长弧线，为中永远弹性成长做提前结构， 以是假使短期因量仍幼导致利润端亏蚀，公司仍将即饮板块动作中心职司打造，之后即饮 板块希望跟着销量的擢升，毛利率估计希望30%，估计即饮收入占比达 40%时将告终盈亏 平均。 即饮奇迹部建设赋能即饮板块，显然主题单品利于聚焦成长。咱们以为此前即饮板块 于 18-19 年告终高速拉长主因 MECO 果汁茶单品需求端发挥兴隆叠加渠道铺设就手冲泡，但 19Q3 冰冻化率的不够正在肯定水准上影响了果汁茶的成长速率。疫后消费修复阶段，公司通过： 组筑稀少的专业即饮团队+聚焦主题单品（果汁茶+冻柠茶+黑乌龙乳茶）+推出 PET 瓶装以 丰饶消费场景+擢升冰冻化率（公司重要通过投放自有冰箱+置备终端网点冰冻化资源的模 式来夸大渠道终端的冰冻化周围，正在凯旋加强消费者触达的同时，也为公司后续鞭策 PET 瓶装产物奠定了坚实本原）+夸大招商周围+加大资源参加+聚焦中心省份结构数核心市区 （华东：上海、浙江、江苏；华南：广西、广东、福筑）等办法将重启即饮板块高增。

　　暂时铺货就手，即饮渠道经销商占比将慢慢擢升。经销商方面，因为此前即饮&冲泡 渠道重合比例高（冲泡产物终端掩盖终端网点 40 万家操纵），但因为冲泡产物重要出卖市 场倾向二三线%），而即饮产物则重要面向一二线，是以公司后续将慢慢 擢升即饮经销商占比以合适成长。铺货方面，优选机缘比拟大的或者势能比拟高的渠道或 者都会，动作第一波铺货网点或者出卖，先正在这些主题渠道的主题区域把品牌或者品类的 势能兴办起来，再通过营业的滚动的成长，带头少少相对来讲势能相对弱一点的渠道或者 是终端，变成互相鼓舞，往前滚动的提高的成长，暂时即饮产物铺货进度就手。后续公司 职责中心阔别为：1. 团队内部的磨合调剂优化；2. 渠道即饮产物铺货景况；3.动销展转 景况；4. 做好渠道效劳，包含经销商商优化、招募个别等。 渠道胀励战略增强，经销商编造估计稳步扩张。23 年公司将对经销商伙伴采纳新胀励 战略：以终端结果为导向举办经销商才华的评估，3 个月内到达公司倾向的经销商即可有 胀励，质料较低的经销商将会有负胀励。同时，对付经销商招募和开荒方面，公司将稀少 夸大即饮板块的招商领域，中心发力即饮强势的华东+华南区域，23 年终年擢升终端数目 至 30 万+家（果汁茶 21 年终端铺设 10 万+家，22 年终端铺设 20 万+家）。

　　回忆角逐激烈的茶饮行业成长经过，咱们发掘每一个韶华段都由某一特定爆品所引颈。 为了总结茶饮行业爆款产物的特质，咱们对分别韶华段中出生的爆款举办了复盘。茶饮料产物成为爆品需同时具有需求端+需要端两个方面的特质，的确来看：1） 需求端：具有锐利的市集嗅觉，维持营销热度，不息优化品牌的产物力，细化消费场景， 超越产物属性，打造与竞品之间的分别化。同时还需紧跟市集消费潮水，不息调剂产物风 味、包装等，如 Meco果汁茶、茶即是依据现今社会年青人对饮料壮健化、品牌年青化的 寻找来打造具有高含量果汁+较着包装的茶饮产物。2）需要端：具有成熟渠道和终端搜集 的企业更为占优。如农民山泉、团结集团、香飘飘都是深耕饮料行业数十载的企业，可能 依托重大的经销商搜集及终端形式将单品敏捷铺货。而正在数字化时期，公司也需借帮抖音、 速手、拼多多敏捷振兴的电商平台来带头自己动销。

　　Meco 果汁茶维持韧性，他日希望重回高速拉长的赛道。中国新式茶饮行业处于敏捷增 长的阶段，2020 年市集周围约为 773 亿元百姓币，存较大成漫空间， Meco 果汁茶受益于 对准了古板灌装奶茶与现造茶饮之间的价钱空缺地，订价 6-8 元，避开了资源饱和所惹起 的激烈市集角逐，并用“果汁+现萃茶底”、“无需冲泡”、“无防腐剂”等异常产物属性 拉开与竞品之间的代价分别，就手霸占茶饮行业的一席之地。21-22 年受疫情扰动，公司 即饮板块营收阔别同比-2.13%、-0.69%至 6.43、6.38 亿元，但 Meco 果汁茶照样维持优越 拉长态势，此中 21 年营收周围 5.56 亿元（+6.43%）。咱们以为，近几年公司无惧大境况 冲锋，照样维持明白的政策主意，如继续加大终端冰冻化率、精耕“主题 95 城+中心 10 城”、结构线上电商渠道等政策都将为果汁茶产物后续发力奠定本原；连系新式茶饮、果 汁茶行业他日希望成长迅猛，Meco 单品将延续维持韧性，统一网红茶饮的产生力和古板茶 饮的安宁性，重回高速拉长的赛道。 研发用度稳步上调，品牌更始核心帮力推新。16-22 年，公司的研发用度从 0.06 亿元 上涨到 0.28 亿元，CAGR 为 29.27%。公司本年新建设了品牌更始核心，采用自下而上的驱 动研发机造，全流程让消费者深度出席以消浸更始危急；同时，公司的研发部分时期跟踪 合切当卑鄙行趋向，为后续产物矩阵壮健化成长打下本原。

　　瓶装饮料具备高毛利&消费面更大上风。从结余端看，依据亿欧数据，某头部茶饮门 店的一杯饮品毛利率为 54.17%（该毛利尚未扣除营销本钱、筑立折旧及品牌总部运营所产 生的合系本钱），瓶装饮料（不包含纯清水）的毛利不妨高达 70%-75%，比方元气丛林的 气泡水，售价正在 5-6 元之间，但纯利润却高达 4.5 元操纵。21 年陈述期内，公司冲泡板块 /即饮板块的毛利率阔别为 38.44%/16.69%，对照于瓶装饮料行业的毛利率仍有较大擢升空 间。从消费场景看，“杯状饮料+瓶装饮料”的产物政策可能帮帮香飘飘进一步开采倾向消 费群体多重需求，拓展消费者正在全时段、多场景的消费，告终营收拉长。

　　正式加码瓶装赛道，新品适应口胃趋向，市集反应优越。22 年 4 月 21 日，公司旗下品 牌兰芳园瓶装港式冻柠茶率先上市，随后又推出了兰芳园瓶装咸柠七气泡水，两款产物继 续主打港式茶饮观念，沿用 0 糖 0 脂的壮健配方。22 年 5 月 7 日，公司推出 3 种口胃的 Meco 瓶装果汁茶：桃桃红柚、红石榴白葡萄、泰式青柠，主打“0 脂肪、简单率领、开盖 即饮”的观念，此中红石榴白葡萄新口胃果汁茶自 21年 3月上市后告终营收近 8000万元， 占果汁茶板块销量 14%，成为继泰式青柠、桃桃红柚后又一受消费者接待的主打口胃。

　　22 年公司打算产能为 61.29 万吨，现实产能为 24.81 万吨，产能运用率仅有 40.48%， 待 23 年即饮板块主题单品放量后希望敏捷擢升产能运用率。的确来看，1）固体奶茶板块， 公司具有湖州、成都、天津三家工场，22 年打算产能为 18.89 吨，现实产能为 12.39 吨， 产能运用率 65.59%，产能运用率有待进一步擢升；2）液体奶茶板块，公司具有湖州、天 津、江门、成都四个工场，打算产能为 49.19 万吨，现实产能为 9.85 万吨，受疫情影响， 22 年产能运用率较低（约 20%），此中产能运用率最高的江门工场也仅有 25.23%的运用率。 咱们以为，公司的即饮/液体奶茶板块暂未变成周围化，主题单品仍处于线上+线下幼领域 地域试销的阶段，毛利率对照冲泡板块仍有很大的擢升空间，23 年产物首先放量后：虽 23 年将有估计 1 亿元操纵固定本钱，后续即饮板块总产能以及产能运用率擢升希望鞭策单元 本钱希望慢慢消浸，会带来固定本钱压力缓解；可能告终正在固有杯装分娩线上做技改，提 升瓶装产物灌装才华，共享物料调配设备阶段设备，从而继续开释公司利润空间。 公司踊跃拓展即饮/液体奶茶板块产物线，做好合系产线技改/产能擢升布置。为结构 他日潜正在市集，公司踊跃结构产线技改/产能擢升项目：目前公司具有两个紧张正在筑项目， 阔别是四川兰芳园分娩线 万吨无菌灌装液体奶茶项目”和湖州兰芳园分娩线“兰 芳园液体饮料项目二期及 3 线灌装站等改造项目”，此中四川兰芳园分娩线项目现已竣工， 湖州瓶装技改项目已到工艺验证措施。

　　公司具有肯定议价才华，23 年希望享福本钱下行盈利。公司重要采纳“以销定购”+ “统叙分签”形式举办采购，22 年原资料和包材价钱连绵上涨，导致个别企业本钱端承压； 22 年公司多措并举对冲本钱压力： 1）大宗产物：为应对近年来棕榈油（植脂末原料之一）、白砂糖、高密度聚乙烯等大 宗产物本钱上行压力，公司于 22 年 2 月通告对冲泡产物举办 2%-8%的提价。提价要领正在 22 年 9 月份正式竣事；2）产物包装：瓶装产物因不包罗杯盖和吸管，相较于杯装产物具有更 低的加工本钱。公司现正加快研发、结构瓶装产物，他日会继续扩充瓶装分娩线的产出。 且因瓶装和杯装产物可能共享肯定的分娩技巧和筑立，公司无需参加大宗资金；3）创造费 用：创造用度主包罗折旧费、能源费和机物料消费等，公司即饮板块工场暂未达满产状况， 导致单元创造用度扩充，估计 23 年单元创造用度将跟着产能运用率擢升而消浸。 咱们以为：应注意本钱端涨价逻辑下的优质标的投资机缘。公司具有较强本钱管控 才华，23 年用度筹办稳重，跟着即饮板块周围效应将带来单元总本钱消浸。同时，咱们预 计 23 年公司重要本钱趋向消浸，公司希望享福本钱下行盈利。

　　23 年估计全部用度将加大投放&聚焦投放，全部用度率估计维持稳定。过去三年受疫 情影响，全部用度投放偏稳重认真，正在迎来消费克复的 23 年，公司将聚焦饮料板块加大用度投放（包含扩充职员本钱/品牌用度/代言人招募/告白参加/地面扩展/促进渠道终端冷冻 化率擢升等），同时着重费效比的擢升，估计用度率全部维持安宁。估计 23 年结余端发挥 安宁：酌量到本钱盈利慢慢开释+冲泡类产物受益于克复性拉长带来利润安宁擢升+即饮板 块周围擢升或短期加大亏蚀（但幅度有限），咱们以为正在做好收入和利润平均后台下，公 司利润端估计发挥稳定。

　　1）销量方面：酌量到 23 年春节功夫冲泡产物动销发挥超预期+公司将发力即饮板块正在 消费苏醒趋向下擢升销量，销量端将告终克复性拉长，咱们估计 23-25 年公司即饮产物销 量估计拉长 25%、20%、15%；冲泡产物销量同比拉长 10%、8%、6%。

　　2）均价方面：酌量到：1）面临原物料本钱擢升，公司于 22 年 2 月份针对冲泡板块采 取提价要领举办对冲，涨幅为 2%-8%，已于当年 9 月竣事价钱编造的调剂；2）公司即饮板 块产能运用率继续爬坡叠加周围效应，单元本钱希望慢慢告终下移；3）公司将扩充少少瓶 装分娩线的产出，可有用擢升产物边际收益。咱们估计 23-25 年，公司即饮产物均价估计 拉长 20%、17%、13%；冲泡产物均价同比拉长 5%、2%、-1%。

　　3）归纳来看：收入端：咱们估计 23-25 年即饮产物收入拉长 50%、40%、30%；冲泡 产物收入同比拉长 15%、10%、5%。结余端：23-25 年公司归纳毛利率阔别为 36%、38%、 39%。

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